案例三 新型捕鼠器緣何沒市場?

發布時間:2018-04-03 admin 213
美國一家製造捕鼠器的公司,為了試製一種適宜於老鼠生活習性的捕鼠器,組織力 

量花了若幹年時間研究了老鼠的吃、活動和休息等各方麵的特征,終於製造出了受老鼠 

“歡迎”的一種新型捕鼠器。新產品完成後,屢經試驗,捕鼠效果確實不錯,捕鼠率百 

分之百,同時與老式捕鼠器相比,新型捕鼠器還有以下優點:①外觀大方,造型優美; 

②捕鼠器頂端有按鈕,捕到老鼠後隻要一按按鈕,死鼠就會掉落;③可終日置於室內, 

不必夜間投器,白天收拾,絕對安全,也不會傷害兒童;④可重複使用,一個新型捕鼠 

器可抵好幾個老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消費者的青睞,但好景不長,市場 

迅速萎縮了。是何原因致使這麽好的東西卻沒有達到預計的銷售業績呢?後來查明,其 

致命原因是: 

    第一,購買該新型捕鼠器的買主一般是家庭中的男性。他們每天就寢前安裝好捕鼠 

器,次日起床後因急於上班,便把清理捕鼠器的任務留給了家庭主婦。主婦們見死鼠就 

害怕、惡心,同時又擔心捕鼠器不安全,會傷害到人。結果許多家庭主婦隻好將死鼠連 

同捕鼠器一塊丟棄,由此消費者感到代價太大,因此主婦們不希望自己的丈夫再買這種 

捕鼠器。 

    第二,由於該捕鼠器造型美觀,價格自然較高,所以中、低收入的家庭購買一個便 

重複多次使用,況且家中老鼠在捕捉幾隻後就可以“休息”一段時間,重複購買因而減 

少,銷量自然下降。 

    高收入的家庭,雖然可以多買幾個,但是用後處理很傷腦筋,老式捕鼠器捉到一隻 

老鼠後,可以與老鼠一起扔進垃圾箱,而新型捕鼠器有些舍不得,留下來吧又該放在哪 

兒呢?另外留得捕鼠器的存在,又容易引起有關老鼠的可怕念頭。 

    結合本案例,說明美國這家製造新型捕鼠器的公司失敗的根本原因是什麽? 

    該捕鼠器公司以生產觀念為指導,不考慮消費者的需求,自以為是,閉門造車是導 

致其失敗的根本原因,正確的做法應是以消費者為中心,以市場需求為導向,在市場調 

查的基礎上,考慮消費者的願望和需要,搞清楚消費者是希望更好的捕鼠器呢或是他們 

更希望的是一個解決老鼠問的辦法呢?比如用化學藥品代替捕鼠器,同時還要搞清楚究 

竟有多少消費者需要新型捕鼠器,然後再作相應的產品策略和確定一定的生產量。

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